KPI este o măsură foarte relevantă pentru măsurarea performanței unei strategii și a proceselor de management. Indicatorul cheie de performanță poate fi cunoscut și ca: Indicator cheie de performanță și Indicator cheie de succes.
Știți ce strategii de succes au în comun? Toți monitorizează constant performanța acțiunilor.
Conform Content Trends 2017, 78,1% dintre companiile care își documentează strategia se consideră de succes. În companiile care nu fac această documentare, procentul scade la 25,2%.
Această urmărire vă permite să determinați ce funcționează și ce nu. Practic, este cel mai bun mod de a analiza rezultatele . Dar această analiză are nevoie de cifre!
Aceste numere sunt cea mai bună modalitate de a afla dacă rezultatele dvs. sunt în conformitate cu obiectivele strategiei dvs. de marketing digital și dacă compania dvs. are rentabilitatea dorită a investiției .
Pentru a vă ajuta să măsurați aceste rezultate, vă vom spune tot ce trebuie să știți despre faimoșii KPI.
În acest articol veți învăța:
- Ce este KPI?
- Care este diferența dintre KPI și Metric?
- Cum să alegi un KPI bun?
- De ce Facebook like-urile nu sunt bune KPI-uri de top?
- Ce tipuri de KPI puteți utiliza?
- In practica
Ce este KPI?
KPI înseamnă Key Performance Indicator. Este o modalitate de a măsura dacă o acțiune sau un set de inițiative îndeplinește efectiv obiectivele propuse de organizație.
Există mii de indicatori care pot fi măsurați. Ne aflăm într-o perioadă în care fluxul de informații este imens și constant! Punctul central este să știi să alegi ce indicatori să măsori.
Un KPI poate fi un număr sau un procent.
Dacă doriți să măsurați câte pagini a văzut un vizitator pe blogul pe care l-ați creat pentru afacerea dvs. în timpul unei vizite, veți avea un număr (3 pagini per vizită, de exemplu). Rata de respingere pentru o pagină de pe blogul dvs. este un procent – de exemplu 70%.
Pentru a ușura învățarea, am realizat un videoclip complet care explică puțin mai multe despre KPI. Verifică!
Care este diferența dintre KPI și Metric?
Aceasta este o confuzie foarte comună. KPI-urile nu sunt la fel cu valorile, dar o măsurătoare poate deveni un indicator cheie de performanță.
Sună confuz, dar explicăm!
Indicatorii KPI sunt indicatori importanți pentru afacerea dvs. și pentru obiectivul dvs., în timp ce o măsurătoare este doar ceva de măsurat . Dacă din anumite motive această măsurătoare devine relevantă pentru strategia dvs., ea devine un indicator cheie. Înțeles?
Important este să înțelegeți ce vă poate ajuta în luarea deciziilor în cadrul companiei dumneavoastră. Aceasta este premisa de bază pentru alegerea oricărui KPI și este modul în care o metrică devine un indicator.
Un indicator cheie de performanță trebuie să fie valoros pentru afacere și să vă ajute pe dumneavoastră și superiorii dumneavoastră să luați decizii inteligente .
Și asta ne duce la următorul subiect!
Cum să alegi un KPI bun?
Un KPI trebuie să fie relevant pentru obiectivul dvs. Dacă doriți mai mulți vizitatori pe blogul dvs., urmărirea prețului mediu al achizițiilor clienților dvs. în cadrul comerțului electronic nu este interesantă (cel puțin acum).
KPI-urile sunt intrinsec legate de obiective dintr-un motiv foarte simplu: sunt cei care măsoară performanța fiecăruia dintre obiective .
Disponibilitatea de măsurat
Sună evident, dar este adevărul! Pentru a alege un KPI cheie, acesta trebuie să fie disponibil, astfel încât să poată fi măsurat și analizat corect. De exemplu, puteți cuantifica clienții potențiali numai după ce începeți să le generați .
Importanța pentru baza de afaceri
KPI-ul arată că strategia ta are rezultate și că obiectivul principal este atins.
Dacă afacerea dvs. crește și vinde mai mult , KPI-ul ar trebui să vă arate că de fapt creșteți și vindeți mai mult.
Să știți că indicatorii greșiți arată o performanță greșită. Așa că s-ar putea să arăți de parcă te descurci grozav, dar chiar nu ești – și invers!
Pentru a face această alegere mai ușoară, am enumerat 5 caracteristici ale unui KPI bun.
Relevanţă
Una dintre cele mai mari greșeli în alegerea KPI-urilor este să optezi pentru indicatori de vanitate , adică numere care nu arată niciun rezultat dar care fac echipa de Marketing fericită.
Indicatorii primari precum comentariile, like-urile și share-urile pe rețelele de socializare nu arată rezultate concrete; doar par importante . Concentrează-te pe ceea ce contează cu adevărat!
Ajutor la alegeri inteligente
Datele și informațiile stau la baza alegerilor bune. Indicatorul principal de performanță trebuie să vă ajute să faceți alegeri inteligente.
Ce rost are să ai date bune dacă nu sunt baza pentru a alege cea mai bună cale pentru compania ta?
au periodicitate
KPI-ul trebuie măsurat în mod constant, deoarece această monitorizare vă permite să înțelegeți ce funcționează, ce nu și dacă rentabilitatea investiției este interesantă.
Alegeți KPI-uri care pot fi măsurate periodic și care ajută la luarea deciziilor periodice.
De ce Facebook like-urile nu sunt bune KPI-uri de top?
Da stim. Ați sugerat deja să utilizați numărul de comentarii sau aprecieri Facebook ca indicator. Începând de astăzi, să cădem de acord asupra unui lucru: nu o face! Să vă spunem de ce.
Un bun indicator cheie de performanță este unul care arată modul în care obiectivul dvs. este de a aduce mai multe oportunități de afaceri sau de afaceri companiei dvs. Numai un like nu este o modalitate exactă de a analiza acest lucru.
Singura modalitate de a folosi interacțiunile sociale ca KPI este să le relaționăm cu alți factori.
De exemplu, câți clienți care au venit de pe Facebook au comentat postarea ta? Cati au placut? Aceste corelații pot produce date interesante, dar interacțiunea socială singură nu poate.
Sfatul meu aici este să vă concentrați pe ceea ce contează cu adevărat și pe ceea ce este mai clar de măsurat și monitorizat.
Ce tipuri de KPI puteți utiliza?
După cum vă puteți imagina, există o multitudine de indicatori care pot fi importanți pentru strategia dvs. (și șeful dvs.), dar mulți dintre ei au sens doar dacă sunt susținuți de date sau teste zilnice.
Prin urmare, puteți utiliza diferite tipuri de indicatori în funcție de interesele celor care analizează rezultatele.
Pentru a face totul mai simplu, să le împărțim în trei categorii: primare, secundare și practice. Să trecem la ce contează?
KPI primari
Aceștia sunt indicatorii cheie de performanță pe care directorii și nivelurile C-ți doresc să-i vadă. Ele sunt cheia obiectivului tău și indică faptul că ajuți compania să câștige mai mulți bani. Atat de simplu.
Analizând strategiile de Inbound Marketing și Digital Marketing , majoritatea dintre ele vor avea una dintre aceste opțiuni ca KPI principal:
- Oportunitati;
- trafic;
- costul de achiziție per client potențial;
- rata de conversie ;
- Veniturile totale;
- venit pe achiziție.
Când arătați rezultatele superiorilor, amintiți-le întotdeauna de obiectivul principal!
KPI-uri secundare
Dacă aveți manageri sau supraveghetori, aceștia țin evidența dezvoltării strategiei și a rezultatelor. Prin urmare, ei au nevoia (și timpul) să se uite mai atent la alți indicatori cheie de performanță.
KPI-urile la care lucrați și raportați managerului dvs. trebuie să arate că testarea și managementul strategiei dvs. sunt pe drumul cel bun . Acești indicatori ar trebui să-i întărească pe cei primari și să arate de ce.
Câțiva indicatori secundari de performanță interesanți sunt:
- costul pe lead la fiecare etapă a pâlniei;
- abonați la newsletter;
- abonați blog;
- vizite recurente pe blog;
- cost pe vizitator;
- originea traficului ( organic , plătit, rețele sociale, direct, e-mail și altele);
- Prețul mediu pe tranzacție.
Rețineți: KPI-urile secundare trebuie să-i justifice pe cele primare ; ele arată cum sunt atinse acele rezultate.
KPI-uri practice
Acum, să vorbim despre conținut pentru tocilari! Dar nu vă alarmați, totul va continua să fie foarte bine explicat și ușor de înțeles.
În cadrul unei campanii de Marketing Digital și Inbound Marketing, cei care gestionează și administrează zilnic trebuie să efectueze în mod constant teste și să monitorizeze date mai detaliate despre comportamentul, achiziția și caracteristicile utilizatorilor.
Prin urmare, dumneavoastră (sau analistul dvs. de marketing) trebuie să urmați o listă puțin mai lungă de indicatori. Unii dintre ei sunt:
- afișări de pagină;
- pagini/vizită;
- rata de respingere ;
- cele mai bune pagini de destinație ;
- rangul paginii;
- cele mai căutate cuvinte cheie (în funcție de afacerea dvs.);
- conținutul cel mai citit/vizitat;
- trafic;
- vizitatori (noui vs recurenți);
- interacțiuni sociale.
Această listă poate dura mult, mult timp. Lucrul esențial este să înțelegeți ce contează pentru obiectivul dvs. și ce vă va ajuta să obțineți rezultate mai bune pentru bord .
Dacă doriți să aflați cum să măsurați și să analizați acești indicatori, consultați Ghidul nostru complet pentru Google Analytics .
Este important să înțelegeți că, pe măsură ce coborâți în categoria KPI-uri (primare, secundare și practice), trebuie să țineți pasul cu cele anterioare!
Adică, analistul de Marketing trebuie să monitorizeze toți indicatorii aleși, dar pentru director, cel mai interesant este cel care va aduce mai multe câștiguri financiare companiei; unul care va dovedi rentabilitatea investiției.
In practica
Poate că unele concepte sunt încă puțin confuze. Nu te speria! Cel mai bun mod de a înțelege cum să alegeți corect KPI-urile este să puneți teoria în practică.
Prin urmare, vom crea 4 exemple pentru a înțelege mai bine cum funcționează alegerea indicatorilor cheie de performanță. Să alegem primarul și secundarul, ok?
Indicatori KPI pentru generarea de lead-uri
Compania ta vrea să genereze clienți potențiali. Cum să facă acest lucru? Cu o strategie super Inbound Marketing și un blog bine făcut!
În acest scenariu, ce să alegi ca KPI? Sună ușor, nu-i așa? Oportunitati!
Dar secretul este în indicatorii secundari. Dacă doriți să generați clienți potențiali prin blogging, aveți nevoie de trafic. Deci traficul total este un KPI secundar interesant.
În plus, o strategie bună de marketing de conținut va aduce mult acces organic la blog prin postări care funcționează cu cuvinte cheie interesante .
Atunci putem lua în considerare și traficul organic! Avem deja 3 KPI, ceea ce este suficient.
KPI-urile celor care trebuie să educe piața
Companiile de tehnologie (în principal startup-urile) au domenii specifice de activitate și afaceri care nu sunt foarte bine înțelese de piață.
Prin urmare, este necesar să-l educăm despre acel produs sau serviciu. Pentru asta, este necesar ca oamenii să vă urmărească blogul în mod constant, să citească postările de pe blog și să vă înțeleagă produsul.
Un KPI interesant în acest scop este traficul total – la urma urmei, pentru a educa piața aveți nevoie de vizite !
Dar din nou, nu te înșela. Trebuie să urmăriți cum se comportă acel trafic.
Prin urmare, vizitatorii recurenți, vizitatorii noi (sau sesiunile noi), abonații la newsletter , paginile/vizita și rata de respingere sunt indicatori secundari pe care ar trebui să-i urmăriți.
Un vizitator unic este cel care accesează blogul tău de la aceeași adresă IP. Deci, dacă aveți o mulțime de vizite unice, aveți oameni care sunt educați de conținutul dvs., ceea ce se aplică și abonaților dvs. la newsletter.
De asemenea, amintiți-vă organic. ?
KPI-uri pentru comerțul electronic
KPI-urile funcționează foarte bine pentru comerțul electronic (atât de bine încât Google Analytics are metrici create special pentru afacerile online).
Să presupunem că doriți să creșteți biletul mediu de achiziție în magazinul dvs. online. Pentru aceasta, puteți folosi diferite tactici: reduceri, combo-uri, transport gratuit, printre multe altele.
Dar cum să știi dacă biletul crește cu adevărat? Urmărirea veniturilor medii per tranzacție!
Dacă ea crește, faci o treabă bună; dacă nu, ceva ar putea fi în neregulă. Și cum să aflu? Cu KPI-uri secundare. ?
Este posibil ca vizitatorul dvs. să nu mai cumpere, deoarece finalizarea dvs. de casă are o problemă sau pentru că informațiile nu sunt bine distribuite în cadrul site-ului.
Puteți urmări rata de respingere pentru a afla care pagini au cele mai multe respingeri, timpul mediu pe pagină pentru a afla cât timp petrec vizitatorii pe o pagină și paginile/vizită pentru a vedea dacă navighează pe site-ul dvs., vă descoperă și caută produsele.
Ați observat că definiția KPI-urilor este direct legată de obiective?
Unii indicatori pe care îi menționăm ca fiind în mod obișnuit secundari sau practici devin mai importanți în cadrul unei anumite strategii.
Din acest motiv, luați în considerare întotdeauna contextul. Un KPI important pentru conținutul rock poate să nu fie atât de important pentru compania dvs.
Așadar , lucrează-ți bine obiectivul și creează strategii care se potrivesc cu ceea ce se așteaptă compania ta . Abia apoi selectați KPI-urile care contează cu adevărat și începeți să le urmăriți.
Dar nu lăsa pe ultimul moment! Analizarea rezultatului ar trebui să fie o practică constantă încă de la începutul eforturilor.
